分析：如何从数字指标发现背后的故事

所以影响成交率的因素很多，面对销售成交的困惑，千万不要拍脑袋认为是哪一方面的问题，而是要从人货场的角度综合评估。

如果你是管理者

请让你的下属告诉你成交率下滑的原因是什么？（从人货场角度回答）同时请你的下属告诉你准备如何解决？

如果你是终端执行者

请告诉你的领导，你店铺成交率下滑的原因是什么？（从人货场角度回答）以及你准备如何解决？

分析指标三：件单价

件单价的问题及改善机会点

从商品角度而言，影响件单价的因素主要有2个：①商品价格的结构管理；根据门店历史商品数据及近期销售数据，合理配置高单价商品的宽度与深度；②高单价商品的款式、风格、颜色等属性与门店客群喜好的匹配度。只有当上述两点同时具备时，我们才能说门店的商品对于件单价的贡献是正向的，反之则会造成件单价过低或高单商品库存积压的问题

从陈列角度而言，影响件单价的因素主要在陈列核心区域（即顾客视觉最容易达到的区域）的价格呈现上。我们许多店铺在实际陈列过程中，往往只注重好不好看，而忽略了高单价商品的陈列展示。销售的前提是顾客要能看到关注到产品，因此在核心陈列区域有意识的增加高单价商品的陈列也有助于推动门店件单价的提升。同时在陈列搭配时，也要注意高低价商品的结合，通过整体陈列搭配的优势，带动高单价商品的销售

从人员角度而言，影响件单价的因素主要是①主动推荐意识；可能是因为普通商品或低价商品在销售成交概率上更有优势，很多店员在销售过程中都喜欢过滤高价商品而主推更有把握的中低价商品，这就导致了高单价商品不易被顾客接触或了解，因此要想提高件单价，首先要保证所有员工都具备主推高单价商品的意识和信心；②高单价销售技巧，通常应用于高单价商品销售的技巧包括a）递进磊高法，从一般商品开始不断通过试穿抬高推荐商品的价格；b）高低组合法，以整套搭配的方式，让顾客先接受款式再接受价格