分析：如何从数字指标发现背后的故事

温馨提醒

每天我们都会面对来自终端的各种销售数据，对于销售提升我们总是兴奋不已，而面对店铺销售下滑，我们则焦急不堪。

无论是兴奋也好，焦急也好，数字本身只是代表数字，我们需要知道的是数字背后的原因。是什么导致了数字上升？又是什么导致了数字下滑？只有了解清楚这些，我们才能更好的提升终端销售业绩。

然而，这一点却恰恰是目前零售行业在终端销售管理上最大的“困难点”，在实际的工作中我们经常发现，面对门店业绩的变化，我们很多的销售管理者却只知其然，而不知其所以然。

所以今天小D想和大家来互动一下关于门店销售诊断分析的话题.

首先让我们先来看一下门店销售业绩是如何构成的？

从上面的公式中我们看到，门店销售额其实是由两大板块构建而成，即“销售单数”与“客单价”，前者体现的是销售的“量”，后者体现的是销售的“质”，所以当门店生意上升或下滑时，我们首先要了解的是质影响了销售还是量影响了销售？

因此对于门店而言销售单数与客单价应该是每周都要关注的指标

有了第一层的问题分析，我们能够知道销售单数与客单价的表现，也就知道影响销售额的主要因素在哪。但由于影响单数和客单价的因素很多，单纯从这两个指标的数值出发去寻找问题难免繁琐复杂，于是我们将“销售单数”和“客单价”进行二次拆分，得到了

销售单数 = 进店人数*成交率

客单价 = 件单价*连带率

进而得到了

销售额 = 进店人数*成交率*件单价*连带率

因此，对于门店销售诊断分析，我们需要通过“销售单数”与“客单价”，进而结合“进店人数”“成交率”“件单价”和“连带率”的表现来分析得出。（有人说零售管理是人货场的管理，为什么不是从人货场来分析呢？主要因为人货场是个笼统的管理概念，在任何销售指标中都会有人货场的影响，因此我们选取更直观的销售指标来反应，也便于我们更精准的发现问题所在）

那么究竟是哪些因素在影响着我们上面所说的这些指标呢？当“进店人数”“成交率”“件单价”“连带率”出现异常的时候，我们又如何对症下药呢？