分析：如何从数字指标发现背后的故事

除了货品属性合理外，从货品角度而言，对成交率贡献最大的还是每个店铺的畅销款或主推款。但在实际运营中，畅销款缺货是一个普遍现象，这也就成为另一个影响成交率的原因。因此在库存可以满足的情况下，我们要尽可能保证店铺畅销款齐码齐色，但这里要注意的是

1.畅销款基本在各个店铺都畅销，畅销款的补充不能简单拍脑袋从小店集中到大店，这样容易造成零和效应的结果

2.因此我们所谓的畅销款补充应该更聚焦在店铺TOP6-10的产品上，这部分产品通常在不同店铺会有差异，我们可以利用区域货品整合来满足不同店铺的TOP6-10产品的销售需求

服务效率与我们通常所说的服务不同，它是服务的量化体现，比如取货是服务的一点，那服务效率就要规定几秒内取货算是效率高，但这些恰恰在我们很多品牌制定服务标准时被忽略，这也就解释了为什么很多品牌服务最终不是老板想要的，因为老板更关注结果，但我们更擅长制定过程

那么在销售过程中，哪些服务效率能影响成交呢？

1.顾客到区率，也就是通过店员主动引导，顾客实际能浏览店铺百分之多少的区域？小D曾在多个品牌做过测试，最好的品牌也不过67%，也就意味着一个顾客进店至少有33%的区域无法关注到，那你的生意从一开始就只能在67%的范围内完成，所以强化店员对于顾客购物动线的引导非常重要，它也成为影响店铺成交率的最主要因素之一

2.取货/收银速度。说到这点相信很多人会单纯认为服务速度慢了，顾客会不耐烦，生意可能流失了。确实如此，但小D想让大家知道的是，取货/收银速度慢，最直接造成的结果是留给顾客思考犹豫的时间多了，人买东西总是习惯“递减思维”。从满分开始，对所有的疑问、对比实际都是在做购买决定的减法，我们之前讲到的员工技能中应对顾客异议等，都是为了避免顾客的这种“递减思维”，所以提高取货/收银速度，既是一项服务又是促成成交的重要因素，希望引起各位的注意