分析：如何从数字指标发现背后的故事

分析指标二：成交率

从销售单数的两个拆解指标来看，进店客流一般情况不会出现太大的波动，除非位置换了、门店形象改了或是店员引客能力突飞猛进了，一般客流都能维持在一个稳定的区间，所以当销售额变化时，如果是由于销售单数引起的，绝大多数情况下都是由于成交率的波动。

当门店成交率有所下滑时，在人的问题上，我们总能听到终端管理人员反馈，员工销售技能太弱，但究竟是哪里弱，似乎又说不出个所以然。其实员工的销售技巧种类繁多，但对生意成交最直接关联的大致包括3项：

判断顾客需求的顾客属性分析技巧

激发顾客试衣欲望的产品描述技巧

促成交易的应对顾客异议技巧

所以当成交率下滑时，我们在人员技能上的评估应该集中在这3点，而不要纷繁复杂笼统的检测

所谓货品熟悉度指的是员工对于门店产品款式、库存及位置的清晰程度。在实际销售过程中，经常会出现这样的问题：

1.店员不熟悉店铺货品款式，未能根据需求找到适合顾客的产品

2.店员不了解库存情况，造成推荐给顾客的产品无尺码，使顾客产品失落感，影响顾客购物欲望

3.店员不能快速及时找到顾客想要的产品，顾客因不愿等待而流失

因此货品熟悉度是员工一个非常重要的技能指标，它也间接影响着顾客成交率，同时货品熟悉度也是成交率变相改善的提升机会点

什么样的货卖给什么样的人，同样什么样的人来买什么样的货。当成交率出现下滑时，我们也需要评估门店货品组合是否符合消费者属性，是否能够支撑生意的需求。货品组合属性的合理性影响着顾客的欲望激发及消费体验。在门店销售过程中，货品属性最主要关注的：

1.产品风格属性与消费者属性的匹配度；

2.产品品类属性与消费者属性的匹配度；

3.产品价格属性与消费者属性的匹配度；

如果货品属性完全不能与消费者属性相匹配，那成交率低也就成了顺理成章