分析指标二:成交率
从销售单数的两个拆解指标来看,进店客流一般情况不会出现太大的波动,除非位置换了、门店形象改了或是店员引客能力突飞猛进了,一般客流都能维持在一个稳定的区间,所以当销售额变化时,如果是由于销售单数引起的,绝大多数情况下都是由于成交率的波动。
当门店成交率有所下滑时,在人的问题上,我们总能听到终端管理人员反馈,员工销售技能太弱,但究竟是哪里弱,似乎又说不出个所以然。其实员工的销售技巧种类繁多,但对生意成交最直接关联的大致包括3项:
判断顾客需求的顾客属性分析技巧
激发顾客试衣欲望的产品描述技巧
促成交易的应对顾客异议技巧
所以当成交率下滑时,我们在人员技能上的评估应该集中在这3点,而不要纷繁复杂笼统的检测
所谓货品熟悉度指的是员工对于门店产品款式、库存及位置的清晰程度。在实际销售过程中,经常会出现这样的问题:
1.店员不熟悉店铺货品款式,未能根据需求找到适合顾客的产品
2.店员不了解库存情况,造成推荐给顾客的产品无尺码,使顾客产品失落感,影响顾客购物欲望
3.店员不能快速及时找到顾客想要的产品,顾客因不愿等待而流失
因此货品熟悉度是员工一个非常重要的技能指标,它也间接影响着顾客成交率,同时货品熟悉度也是成交率变相改善的提升机会点
什么样的货卖给什么样的人,同样什么样的人来买什么样的货。当成交率出现下滑时,我们也需要评估门店货品组合是否符合消费者属性,是否能够支撑生意的需求。货品组合属性的合理性影响着顾客的欲望激发及消费体验。在门店销售过程中,货品属性最主要关注的:
1.产品风格属性与消费者属性的匹配度;
2.产品品类属性与消费者属性的匹配度;
3.产品价格属性与消费者属性的匹配度;
如果货品属性完全不能与消费者属性相匹配,那成交率低也就成了顺理成章
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