格力并不特殊：向渠道商压货是手机行业潜规则

其中备货是备存货物的常见做法。屯货则被看做是厂商与渠道商的合作手段。滞货则是厂商以及经销商之间被动的压货行为。

手机厂商压货主要发生在两种阶段下。第一种是公司新品上市初期，为了开门红获得好看的出货量数字往往会通过向渠道商压货的方式来获得。比如苹果每年都会公布最新款iPhone的销量数据，而今年6s全球首发三天就达到了1300万台的销量，其中又会有多少是渠道商拿货的数据呢？对于国际品牌或是国内知名品牌的热门产品，渠道商肯定是愿意接货的，这就是厂商与渠道商的互利共赢模式。

第二种压货则是指某一款产品已经达到了它的生命周期，此时大量堆积的产品形成尾货无法快速售出，厂商为了减少生产研发带来的利润损耗往往会采用压货给下游渠道商的方式进行弥补。虽然短期内能缓解一定的压力，但长期来说，合作伙伴渠道商显然是不会买账的。

我们要明确一个概念，渠道压货量=厂商出货量-实际销量。因为实际的出货量与销量是存在差别的，简单来理解就是厂商售出的手机是会分散到渠道商或用户手中，这称为出货量。而实际销量则是指专门卖给用户的数量。

就手机行业近两年的发展状况来看，每年的第二个季度是产品销售上的淡季。手机厂商往往面临着旧产品售卖一年后的尾货要集中清理，同时也要准备在第三季度的新品上市。因此对于厂商来说，压货行为往往也决定了销售业绩是否足够的好看。

向渠道商压货是一种“能力”

对于成熟的手机厂商来说，压货从另一个角度来看也算是一种必备的“能力”。虽然它相比产能、供应链把控或是产品售后服务等算是上不了台面的手段，但压货能力的强弱也直接能体现出一个品牌的影响力或是与渠道商合作关系的深浅。如果你的品牌具备影响力或是有足够的升值空间，渠道商便会主动去受货。

举例来说，库克时代的苹果公司与乔布斯在位时有着截然不同的管理风格。作为职业经理人的库克显然比追求利润的乔帮主更注重苹果产品的市场份额与长期发展。这其中iPhone系列产品一直在全球具备最高的关注度，从而也成为了苹果压货经销商非常成功的典型性产品。